電子(zǐ)工程師認真看：智能(néng)制造風(fēng)口下(xià)自動化(huà)很有錢(qián)途

目前中國的這(zhè)個(gè)行業的現(xiàn)狀真的是這(zhè)麽繁榮嗎(ma)，鄙人(rén)在這(zhè)個(gè)行業摸爬滾打十多年、從國外到國内、從外企到私企、從基層到管理(lǐ)、從實業到教育，感受多多；感受多了(le)就(jiù)想寫出來(lái)，不帶情緒、不搞攻擊、不玩(wán)憤青，隻聊事(shì)實。

首先一(yī)點毋庸置疑，這(zhè)個(gè)行業有前途和錢(qián)途，是工業發展的必經之路(lù)，潛力很大。

大家都知道企業的最終目的還是要賺錢(qián)，說(shuō)不以賺錢(qián)為(wèi)目的的企業都是裝X，馬雲先生(shēng)曾經就(jiù)說(shuō)過，企業不賺錢(qián)是不道德的。（看看人(rén)家說(shuō)話(huà)多文雅！）但(dàn)如(rú)何才能(néng)賺錢(qián)嘛！

其實說(shuō)來(lái)也(yě)簡單，一(yī)是市(shì)場(chǎng)。二是産品。三是價格。四是交期。五是服務(wù)。

一(yī)、市(shì)場(chǎng)

做這(zhè)個(gè)行業的朋(péng)友首先要擺正自己的位置，自動化(huà)從本質上(shàng)來(lái)講不是必須的，因為(wèi)人(rén)類的能(néng)力太偉大，自動化(huà)能(néng)幹的事(shì)幾乎人(rén)力都可以幹，以前沒有自動化(huà)的時(shí)候飛機照樣能(néng)飛天、火(huǒ)箭照樣能(néng)升空。那為(wèi)什(shén)麽要市(shì)場(chǎng)又需要自動化(huà)呢(ne)，因為(wèi)它可以提高效率和節約成本。

換句話(huà)說(shuō)就(jiù)是上(shàng)自動化(huà)能(néng)幫企業變向賺錢(qián)。所以做自動化(huà)行業的企業和朋(péng)友想要在這(zhè)個(gè)市(shì)場(chǎng)賺錢(qián)的話(huà)，首先是我們的自動化(huà)能(néng)幫客戶賺回多少錢(qián)。人(rén)工的節約、效率的提高、品質的向上(shàng)都是幫客戶賺錢(qián)的方式。

近幾年來(lái)提出自動化(huà)需求的企業日益增多，我稱之為(wèi)談戀愛。但(dàn)另一(yī)方面企業實現(xiàn)自動化(huà)的腳步遠(yuǎn)比我們想象的要慢(màn)，我稱之為(wèi)結婚。市(shì)場(chǎng)的現(xiàn)狀就(jiù)是談戀愛的多結婚的少。即使結婚也(yě)是馬拉松式的戀愛後才結婚。更有甚者談戀愛時(shí)轟轟烈烈分(fēn)手時(shí)絕情無比。

在企業推行自動化(huà)需要企業自身(shēn)要有遠(yuǎn)見有魄力，因為(wèi)自動化(huà)的投入一(yī)般需要兩年左右才能(néng)回收成本，在這(zhè)方面汽車、IT電子(zǐ)、家電行業和外資企業的理(lǐ)念比較超前，在他們的觀念裏，工廠設備和自動化(huà)（智能(néng)化(huà)）是融為(wèi)一(yī)體(tǐ)不可分(fēn)割的。在工廠建設之初或購(gòu)置新(xīn)設備時(shí)就(jiù)會導入自動化(huà)，所以在這(zhè)些(xiē)客戶是自動化(huà)行業的主力軍。

我遇到一(yī)些(xiē)外資的客戶，他們是絕對禁止人(rén)工對加工設備進行直接操作(zuò)的，比如(rú)成型行業如(rú)果機械手發生(shēng)故障他們甯願停機也(yě)不會讓人(rén)工去成型機裏去取料的；再比如(rú)ＣＮＣ數控設備的配套自動化(huà)，日系和歐美系均要求機械手或機器(qì)人(rén)進行上(shàng)下(xià)料，因為(wèi)這(zhè)裏面涉及到人(rén)身(shēn)安全和産品加工的一(yī)緻性。還有一(yī)些(xiē)中小型企業由于招工的壓力或政策的扶持也(yě)提出了(le)自動化(huà)的需求，但(dàn)大都抱着比較謹慎的心态，這(zhè)些(xiē)企業是自動化(huà)的潛力客戶，但(dàn)還需時(shí)日。

就(jiù)像結婚是兩個(gè)人(rén)的事(shì)情一(yī)樣，自動化(huà)行業亦是如(rú)此，要想成功導入自動化(huà)，供方和需方都需積極主動才能(néng)成功。

至于市(shì)場(chǎng)如(rú)何開發，隻能(néng)靠你自己去努力，誰也(yě)無法給你正确的答(dá)案。我前幾天去參加一(yī)個(gè)對企業成長的培訓，培訓的老師口才很好(hǎo)(hǎo)，讓大家找自身(shēn)的瓶頸，結果絕大部分(fēn)的企業都覺得市(shì)場(chǎng)開發不足時(shí)自己的瓶頸，老師說(shuō)很好(hǎo)(hǎo)，通過培訓大家找到自己的短闆接下(xià)來(lái)大家要針對短闆拿出自己的辦法。老實講聽(tīng)完我有點暈菜！不能(néng)怪老師，因為(wèi)他的培訓對象是要照顧所有的企業。自動化(huà)是一(yī)個(gè)非常廣泛的慨念，我們在開發市(shì)場(chǎng)的時(shí)候定位要準确、要有針對性，懂得舍棄，超出自身(shēn)能(néng)力和業務(wù)範圍之外的要慎重。任何一(yī)個(gè)項目都要占用工程師人(rén)力投入，我們要将有限的人(rén)力投入到合适的項目中。

我也(yě)常碰到一(yī)些(xiē)同行的朋(péng)友來(lái)向我推銷産品，有時(shí)候幾乎我提的要求他們不假思索就(jiù)告訴我可以做到，我隻能(néng)呵呵了(le)。營銷工程師都想把自己的産品賣出去，心情可以理(lǐ)解，但(dàn)真正的營銷一(yī)定是要充分(fēn)了(le)解客戶的需求後能(néng)和客戶探討(tǎo)功能(néng)、工藝甚至提出難點的。如(rú)果您全程隻說(shuō)一(yī)個(gè)可以做，那就(jiù)不能(néng)愉快(kuài)的討(tǎo)論了(le)。

重申一(yī)遍，自動化(huà)行業的市(shì)場(chǎng)要想繁榮昌盛，一(yī)定要是在客戶和供應商(shāng)積極的互動下(xià)才能(néng)産生(shēng)。顧客是上(shàng)帝，這(zhè)話(huà)對！顧客永遠(yuǎn)是對的，這(zhè)話(huà)不在理(lǐ)，至少在這(zhè)個(gè)行業值得商(shāng)榷。

再講産品。自動化(huà)行業的産品範圍很廣泛，大緻我覺得可以分(fēn)為(wèi)幾類：功能(néng)部件類（比如(rú)電氣元件、氣動元件、傳感器(qì)、機械零件等）；标準功能(néng)設備類（比如(rú)機械手、機器(qì)人(rén)、輸送帶等）；工裝夾具類（比如(rú)配套設備和機器(qì)人(rén)的夾具）；非标設備及非标産線類（最苦逼，鄙人(rén)就(jiù)是這(zhè)個(gè)行業）；工廠整體(tǐ)解決方案類．．．

二、産品

就(jiù)免不了(le)要提産品的優勢及核心競争力。就(jiù)像導演面試演員(yuán)時(shí)一(yī)定要問你有什(shén)麽絕活（其實什(shén)麽叫絕活，我認為(wèi)男人(rén)能(néng)生(shēng)出孩子(zǐ)才叫絕活！）。其他範圍内的産品不談，我聊聊非标設備及非标産線的産品。

對于非标自動化(huà)的産品，可能(néng)客戶的需求很簡單，就(jiù)是将一(yī)頭豬趕進去出來(lái)一(yī)堆合格的香腸，講來(lái)簡單，其實很難！各種心酸，請看同行的朋(péng)友圈。曾經有個(gè)專家對我說(shuō)你的産線中機器(qì)人(rén)用的是别人(rén)的，傳感器(qì)用的是别人(rén)的，控制器(qì)用的是别人(rén)的，你有個(gè)毛線的核心競争力！十幾年的工作(zuò)經曆造就(jiù)了(le)我強大的内心，毛線就(jiù)毛線，毛線還可以織毛衣呢(ne)，呵呵了(le)。

非标自動化(huà)屬于應用類産品，裏面會應用到各種成熟的産品，這(zhè)不假！我個(gè)人(rén)覺得這(zhè)和企業的定性有關(guān)，如(rú)果是你是研發産品，你可以考慮微分(fēn)的關(guān)鍵技術。如(rú)果你是做應用技術，市(shì)場(chǎng)不容許你或者沒必要去開發世上(shàng)已有的技術，鄙人(rén)曾經跟随一(yī)個(gè)日本的專家有幸做了(le)很多基礎的研發，從導軌、減速機、視(shì)覺到控制系統，幾乎囊括了(le)自動化(huà)行業所有的領域，所以鄙人(rén)在這(zhè)個(gè)領域的産品幾乎都能(néng)說(shuō)出個(gè)一(yī)二三，但(dàn)結果是失敗的，因為(wèi)專業的事(shì)必須交給專業的人(rén)去做。曆史的失敗不能(néng)再讓後人(rén)去重蹈。

那麽有人(rén)會問，非标自動化(huà)就(jiù)沒有絕活嗎(ma)？我肯定的告訴你，有！！！

非标自動化(huà)是滿足客戶生(shēng)産的工藝為(wèi)基準而定制的設備或産線，其關(guān)鍵技術就(jiù)是“合理(lǐ)的、穩定的、高效的成套解決工藝方案”。這(zhè)和我們以前學習的有些(xiē)數學概念一(yī)樣，隻能(néng)描述不能(néng)定義。或者說(shuō)要由客戶使用後才能(néng)體(tǐ)會出來(lái)。

要能(néng)夠成果做到，需以下(xià)幾個(gè)因素： = 1 \* GB3 ①對制程工藝熟透并能(néng)提出建議(yì)的用戶； = 2 \* GB3 ②有經驗老道的項目方案工程師 = 3 \* GB3 ③有熟知控制原理(lǐ)的電氣軟件工程師 = 4 \* GB3 ④具有工匠精神的工藝工程師。說(shuō)到底，關(guān)鍵點在人(rén)。看一(yī)個(gè)自動化(huà)業務(wù)的廠家是否優秀，是否賺錢(qián)，評估這(zhè)四個(gè)因素即可。有人(rén)可能(néng)會說(shuō)，你這(zhè)不廢話(huà)，誰都知道！但(dàn)放(fàng)眼你周邊的企業，隻有優秀的企業才真正重視(shì)優秀的人(rén)才，才會聚集優秀的人(rén)才。

三、價格

大家都認為(wèi)非标産品的利潤比較高，實則非也(yě)。價格的組成一(yī)般由以下(xià)内容構成：标準件價格+制作(zuò)件價格+設計調試費+運費+利潤。

這(zhè)其中幾乎所有的内容都是透明的，可能(néng)大家盯住一(yī)般是前兩項，認為(wèi)價格比購(gòu)買價格多出許多就(jiù)是利潤很高。

其實有些(xiē)隐形的成本大家可能(néng)忽略了(le)，首先是人(rén)工費，在非标購(gòu)買合同成交之前雙方會經過幾輪的方案商(shāng)討(tǎo)，方案制作(zuò)其實會占用工程師很多的時(shí)間(jiān)，企業是要給工程師付工資的，并且工程師的工資是企業裏崗位中最高的；其次是非标的設備很難一(yī)次做到完美的，後續的會出現(xiàn)調整和整改。

那麽問題來(lái)了(le)，一(yī)整就(jiù)會整出成本，這(zhè)部分(fēn)的費用屬于供方的義務(wù)需方很少是會付費的；

再就(jiù)是售後服務(wù)費，非标項目的售後調試比标準機的服務(wù)時(shí)間(jiān)要長很多，并且會持續相當一(yī)段時(shí)間(jiān)，這(zhè)産生(shēng)的費用也(yě)不容忽視(shì)；

最後一(yī)點就(jiù)是一(yī)般非标客戶都會有驗收款和尾款，資金(jīn)回籠也(yě)很苦逼。最最悲催的不管你盈虧，政府大人(rén)都是要收稅的。

我這(zhè)麽一(yī)說(shuō)，相信同行的朋(péng)友都會有同感，有時(shí)候一(yī)個(gè)項目做下(xià)來(lái)，财務(wù)部長可能(néng)會約你喝(hē)咖啡，因為(wèi)成本核算(suàn)是虧損的。所以幾乎非标的首台是很難賺到錢(qián)的，有時(shí)候我們就(jiù)自己安慰自己希望客戶能(néng)有複制的需求交給我們。非标最終的發展方向一(yī)定是找相對标準的産品，做自己擅長的事(shì)，眉毛胡子(zǐ)一(yī)把抓的同行們請懸崖勒馬，回頭是岸。

四、交期

聊到這(zhè)個(gè)話(huà)題，其實我内心是抗拒的，因為(wèi)我有點想飚，和我文雅的氣質有點不符。以前在外資企業的時(shí)候，企業的口号是：品質和交期是企業的生(shēng)命！

這(zhè)個(gè)我是認同的，因為(wèi)此交期非彼交期。交期是指交貨的時(shí)間(jiān)，這(zhè)個(gè)交貨的時(shí)間(jiān)一(yī)定要是建立在合理(lǐ)的範圍内。現(xiàn)在鄙人(rén)碰到的情況是不論我定出什(shén)麽交貨時(shí)間(jiān)都被認為(wèi)交期太長。一(yī)條初具規模的生(shēng)産線，歐系的交期一(yī)般在8個(gè)月(yuè)(yuè)左右（歐系的大爺們是堅決不加班的），日系一(yī)般在6個(gè)月(yuè)(yuè)左右，我回複3個(gè)月(yuè)(yuè)的交期幾乎所有的人(rén)都認為(wèi)太長。

曹雪芹活在今天絕對會不認為(wèi)是效率低(dī)下(xià)，寫一(yī)本書要花十年的時(shí)間(jiān)。有時(shí)候我們為(wèi)了(le)得到這(zhè)個(gè)訂單會盡量的妥協縮短我們的交貨期，帶來(lái)的後果是由于設計制作(zuò)的周期過于倉促而導緻後面長時(shí)間(jiān)的修改。非标的交貨期一(yī)般由以下(xià)幾個(gè)環節決定：

這(zhè)些(xiē)環節幾乎一(yī)個(gè)都不能(néng)省，雖說(shuō)公司的響應速度和工程師的能(néng)力水平會影響交期，但(dàn)我們大緻可以理(lǐ)解為(wèi)從項目開始到BOM一(yī)個(gè)月(yuè)(yuè)、部品集結一(yī)個(gè)月(yuè)(yuè)、安裝調試一(yī)個(gè)月(yuè)(yuè)。有些(xiē)時(shí)間(jiān)可以壓縮，但(dàn)有些(xiē)環節的時(shí)間(jiān)最好(hǎo)(hǎo)不要壓縮，比如(rú)方案設計和調試，因為(wèi)這(zhè)兩項是屬于創造性的工作(zuò)，時(shí)間(jiān)越充足就(jiù)會越完美。

所以如(rú)果企業要推行自動化(huà)項目，最好(hǎo)(hǎo)要預留半年左右的時(shí)間(jiān)，這(zhè)其中還包括商(shāng)務(wù)及走流程的時(shí)間(jiān)。這(zhè)個(gè)時(shí)間(jiān)要求是合理(lǐ)的，給制造商(shāng)預留一(yī)個(gè)合理(lǐ)的交貨期會起到事(shì)半功倍的效果。可能(néng)有的人(rén)會說(shuō)某某公司的交貨時(shí)間(jiān)沒有你說(shuō)的那麽長啊，那可能(néng)是别人(rén)加班加點的趕出來(lái)的，偶爾為(wèi)之還可以，如(rú)果長期這(zhè)樣估計工程師會考慮跑路(lù)的。所以對待交期我們不能(néng)把特殊情況當常态來(lái)看。

我真心呼籲，别再把短交期作(zuò)為(wèi)衡量非标自動化(huà)實力的一(yī)個(gè)重要考核指标了(le)！

五、服務(wù)

這(zhè)一(yī)點特别重要，台灣就(jiù)提出過制造服務(wù)業的概念。非标的服務(wù)包含售前售中和售後服務(wù)，當然這(zhè)些(xiē)都是要花費銀子(zǐ)的，舍不得孩子(zǐ)套不住狼。很多用戶和廠商(shāng)決裂往往不是因為(wèi)産品的質量，而是因為(wèi)對服務(wù)不滿意。我們非标行業的售後很多時(shí)候都是由工程師直接進行的，并且周期相對較長，所以我們對工程師的要求除了(le)要有過硬技術以外還要有良好(hǎo)(hǎo)的道德修養。在這(zhè)個(gè)行業能(néng)潛下(xià)心來(lái)堅持的工程師們，向你們緻敬，大家必将成為(wèi)中國制造的頂梁柱。

制造是強國之本，自動化(huà)智能(néng)化(huà)網絡信息化(huà)是發展趨勢，我們在認清方向的同時(shí)也(yě)要結合實際，北航劉強教授說(shuō)過一(yī)段非常經典的“三不要原則”。

第一(yī)，不要在不具備成熟的工藝下(xià)做自動化(huà)，這(zhè)是工業2.0解決的問題。

第二，不要在管理(lǐ)部成熟的時(shí)候做信息化(huà)，這(zhè)是工業3.0解決的問題。

第三，不要在不具備網絡化(huà)和數字化(huà)的基礎時(shí)做智能(néng)化(huà)，這(zhè)是工業4.0解決的問題。

鄙人(rén)不認識這(zhè)位教授，但(dàn)教授總結的“三不要原則”讓我初看到時(shí)很有同感。換句話(huà)說(shuō)就(jiù)是要切合實際。非标就(jiù)是為(wèi)企業定制生(shēng)産最合适的設備，有些(xiē)時(shí)候一(yī)輛自行車會比一(yī)架飛機還實用。

我有時(shí)候會去參加一(yī)些(xiē)培訓或是參觀，大家都喜歡講德國的技術和設備怎麽樣怎麽樣，日本的如(rú)何如(rú)何，一(yī)個(gè)例子(zǐ)是西(xī)門子(zǐ)安貝格工廠的30年是先驅的探索，西(xī)門子(zǐ)成都工廠的3年是在安貝格工廠30年經驗和技術積累基礎上(shàng)厚積爆發。沿着标杆工廠的建設足迹，我們會發現(xiàn)做到這(zhè)個(gè)高度不可能(néng)一(yī)蹴而就(jiù)的，需要在最佳實踐的基礎上(shàng)科學規劃，一(yī)步一(yī)個(gè)腳印，腳踏實地，摒棄浮躁。