先予工業帶您了(le)解非标自動化(huà)生(shēng)産線
在國家倡導中國制造2025，工業4.0的口号下(xià)，現(xiàn)在自動化(huà)行業是風(fēng)生(shēng)水起，欣欣向榮。有企業轉型的、有個(gè)人(rén)創業的、有跨界打劫的、還有政府扶持的……好(hǎo)(hǎo)像做制造業的不搞點自動化(huà)，智能(néng)化(huà)你都不好(hǎo)(hǎo)意思說(shuō)你在這(zhè)個(gè)行業混。但(dàn)目前中國的這(zhè)個(gè)行業的現(xiàn)狀真的是這(zhè)麽繁榮嗎(ma)？
首先一(yī)點毋庸置疑，這(zhè)個(gè)行業有前途和錢(qián)途，是工業發展的必經之路(lù)，潛力很大。但(dàn)是同時(shí)也(yě)宣告了(le)這(zhè)個(gè)行業競争的殘酷性。公司項目運營必須要有高利潤的支撐，沒有高利潤支撐就(jiù)等于流氓，在未來(lái)市(shì)場(chǎng)競争中将會逐漸缺乏競争力，慢(màn)慢(màn)變得平庸然後逐漸被市(shì)場(chǎng)整合。
那麽第二個(gè)問題來(lái)了(le)，公司如(rú)何取得高利潤支撐？這(zhè)是大多數企業領導人(rén)需要關(guān)心的，你公司的核心競争力是什(shén)麽？你産品的核心競争力是什(shén)麽？你公司的遠(yuǎn)景規劃是什(shén)麽？等等這(zhè)些(xiē)都需要落實到文字，然後大家一(yī)起努力去奮鬥去實現(xiàn)這(zhè)個(gè)目标，當然過程很難。
目前不管大大小小的公司都存在一(yī)個(gè)問題，那就(jiù)是吃着碗裏望着鍋裏，與主流市(shì)場(chǎng)先進技術發展差距太大，企業缺乏自己獨立的核心競争力的産品和團隊，從員(yuán)工和公司角度缺乏長遠(yuǎn)培訓和規劃，或者說(shuō)企業各核心部門沒有領頭羊；企業管理(lǐ)落後缺乏創新(xīn)精神。
當然今天我們主要從：市(shì)場(chǎng)、産品、價格、貨期和服務(wù)五個(gè)角度簡單描述。（根據營銷學上(shàng)有産品的4P，結合自動化(huà)行業的特殊性，我們做一(yī)個(gè)調綜合闡述。）
一(yī)、市(shì)場(chǎng)
做這(zhè)個(gè)行業的朋(péng)友首先要擺正自己的位置，自動化(huà)從本質上(shàng)來(lái)講不是必須的，因為(wèi)人(rén)類的能(néng)力太偉大，自動化(huà)能(néng)幹的事(shì)幾乎人(rén)力都可以幹，以前沒有自動化(huà)的時(shí)候飛機照樣能(néng)飛天、火(huǒ)箭照樣能(néng)升空。那為(wèi)什(shén)麽要市(shì)場(chǎng)又需要自動化(huà)呢(ne)，因為(wèi)它可以提高效率和節約成本。
換句話(huà)說(shuō)就(jiù)是上(shàng)自動化(huà)能(néng)幫企業變向賺錢(qián)。所以做自動化(huà)行業的企業和朋(péng)友想要在這(zhè)個(gè)市(shì)場(chǎng)賺錢(qián)的話(huà)，首先是我們的自動化(huà)能(néng)幫客戶賺回多少錢(qián)。人(rén)工的節約、效率的提高、品質的向上(shàng)都是幫客戶賺錢(qián)的方式。
近幾年來(lái)提出自動化(huà)需求的企業日益增多，我稱之為(wèi)談戀愛。但(dàn)另一(yī)方面企業實現(xiàn)自動化(huà)的腳步遠(yuǎn)比我們想象的要慢(màn)，我稱之為(wèi)結婚。市(shì)場(chǎng)的現(xiàn)狀就(jiù)是談戀愛的多結婚的少。即使結婚也(yě)是馬拉松式的戀愛後才結婚。更有甚者談戀愛時(shí)轟轟烈烈分(fēn)手時(shí)絕情無比。
在企業推行自動化(huà)需要企業自身(shēn)要有遠(yuǎn)見有魄力，因為(wèi)自動化(huà)的投入一(yī)般需要兩年左右才能(néng)回收成本，在這(zhè)方面汽車、IT電子(zǐ)、家電行業和外資企業的理(lǐ)念比較超前，在他們的觀念裏，工廠設備和自動化(huà)（智能(néng)化(huà)）是融為(wèi)一(yī)體(tǐ)不可分(fēn)割的。在工廠建設之初或購(gòu)置新(xīn)設備時(shí)就(jiù)會導入自動化(huà)，所以在這(zhè)些(xiē)客戶是自動化(huà)行業的主力軍。我了(le)解的一(yī)些(xiē)客戶，他們是絕對禁止人(rén)工對加工設備進行直接操作(zuò)的，比如(rú)成型行業如(rú)果機械手發生(shēng)故障他們甯願停機也(yě)不會讓人(rén)工去成型機裏去取料的；再比如(rú)ＣＮＣ數控設備的配套自動化(huà)，日系和歐美系均要求機械手或機器(qì)人(rén)進行上(shàng)下(xià)料，因為(wèi)這(zhè)裏面涉及到人(rén)身(shēn)安全和産品加工的一(yī)緻性。還有一(yī)些(xiē)中小型企業由于招工的壓力或政策的扶持也(yě)提出了(le)自動化(huà)的需求，但(dàn)大都抱着比較謹慎的心态，這(zhè)些(xiē)企業是自動化(huà)的潛力客戶，但(dàn)還需時(shí)日。
就(jiù)像結婚是兩個(gè)人(rén)的事(shì)情一(yī)樣，自動化(huà)行業亦是如(rú)此，要想成功導入自動化(huà)，供方和需方都需積極主動才能(néng)成功。
至于市(shì)場(chǎng)如(rú)何開發，隻能(néng)靠你自己去努力，誰也(yě)無法給你正确的答(dá)案。我們在開發市(shì)場(chǎng)的時(shí)候定位要準确、要有針對性，懂得舍棄，超出自身(shēn)能(néng)力和業務(wù)範圍之外的要慎重。任何一(yī)個(gè)項目都要占用工程師人(rén)力投入，我們要将有限的人(rén)力投入到合适的項目中。
我也(yě)常碰到一(yī)些(xiē)同行的朋(péng)友來(lái)向我推銷産品，有時(shí)候幾乎我提的要求他們不假思索就(jiù)告訴我可以做到，我隻能(néng)呵呵了(le)。銷售工程師都想把自己的産品賣出去，心情可以理(lǐ)解，但(dàn)真正的營銷一(yī)定是要充分(fēn)了(le)解客戶的需求後能(néng)和客戶探討(tǎo)功能(néng)、工藝甚至提出難點的。如(rú)果您全程隻說(shuō)一(yī)個(gè)可以做，那就(jiù)不能(néng)愉快(kuài)的討(tǎo)論了(le)。
重申一(yī)遍，自動化(huà)行業的市(shì)場(chǎng)要想繁榮昌盛，一(yī)定要是在客戶和供應商(shāng)積極的互動下(xià)才能(néng)産生(shēng)。所以說(shuō)客情關(guān)系還是很重要的，顧客是上(shàng)帝，這(zhè)話(huà)對！顧客永遠(yuǎn)是對的，這(zhè)話(huà)不在理(lǐ)，至少在這(zhè)個(gè)行業值得商(shāng)榷。
再講産品。自動化(huà)行業的産品範圍很廣泛，大緻我覺得可以分(fēn)為(wèi)幾類：功能(néng)部件類（比如(rú)電氣元件、氣動元件、傳感器(qì)、機械零件等）；标準功能(néng)設備類（比如(rú)機械手、機器(qì)人(rén)、輸送帶等）；工裝夾具類（比如(rú)配套設備和機器(qì)人(rén)的夾具）；非标設備及非标産線類（最苦逼，鄙人(rén)就(jiù)是這(zhè)個(gè)行業）；工廠整體(tǐ)解決方案類．．．．．．
二、産品
就(jiù)免不了(le)要提産品的優勢及核心競争力。
非标自動化(huà)是滿足客戶生(shēng)産的工藝為(wèi)基準而定制的設備或産線，其關(guān)鍵技術就(jiù)是“合理(lǐ)的、穩定的、高效的成套解決工藝方案”。這(zhè)和我們以前學習的有些(xiē)數學概念一(yī)樣，隻能(néng)描述不能(néng)定義。或者說(shuō)要由客戶使用後才能(néng)體(tǐ)會出來(lái)。要能(néng)夠成果做到，需以下(xià)幾個(gè)因素：
② 制程工藝熟透并能(néng)提出建議(yì)的用戶；
②有經驗老道的項目方案工程師；
③ 熟知控制原理(lǐ)的電氣軟件工程師
④ 有工匠精神的工藝工程師。
說(shuō)到底，關(guān)鍵點在人(rén)。看一(yī)個(gè)自動化(huà)業務(wù)的廠家是否優秀，是否賺錢(qián)，評估這(zhè)四個(gè)因素即可。有人(rén)可能(néng)會說(shuō)，你這(zhè)不廢話(huà)，誰都知道！但(dàn)放(fàng)眼你周邊的企業，隻有優秀的企業才真正重視(shì)優秀的人(rén)才，才會聚集優秀的人(rén)才。
三、價格
大家都認為(wèi)非标産品的利潤比較高，實則非也(yě)。價格的組成一(yī)般由以下(xià)内容構成：标準件價格+制作(zuò)件價格+設計調試費+運費+利潤。這(zhè)其中幾乎所有的内容都是透明的，可能(néng)大家盯住一(yī)般是前兩項，認為(wèi)價格比購(gòu)買價格多出許多就(jiù)是利潤很高。其實有些(xiē)隐形的成本大家可能(néng)忽略了(le)。
首先是人(rén)工費，在非标購(gòu)買合同成交之前雙方會經過幾輪的方案商(shāng)討(tǎo)，方案制作(zuò)其實會占用工程師很多的時(shí)間(jiān)，企業是要給工程師付工資的，并且工程師的工資是企業裏崗位中最高的；
其次是非标的設備很難一(yī)次做到完美的，後續的會出現(xiàn)調整和整改，那麽問題來(lái)了(le)，一(yī)整就(jiù)會整出成本，這(zhè)部分(fēn)的費用屬于供方的義務(wù)需方很少是會付費的；
再就(jiù)是售後服務(wù)費，非标項目的售後調試比标準機的服務(wù)時(shí)間(jiān)要長很多，并且會持續相當一(yī)段時(shí)間(jiān)，這(zhè)産生(shēng)的費用也(yě)不容忽視(shì)；
最後一(yī)點就(jiù)是一(yī)般非标客戶都會有驗收款和尾款，資金(jīn)回籠也(yě)很苦逼。最最悲催的不管你盈虧，政府大人(rén)都是要收稅的。我這(zhè)麽一(yī)說(shuō)，相信同行的朋(péng)友都會有同感，有時(shí)候一(yī)個(gè)項目做下(xià)來(lái)，财務(wù)部長可能(néng)會約你喝(hē)咖啡，因為(wèi)成本核算(suàn)是虧損的。
所以幾乎非标的首台是很難賺到錢(qián)的，有時(shí)候我們就(jiù)自己安慰自己希望客戶能(néng)有複制的需求交給我們。非标最終的發展方向一(yī)定是找相對标準的産品，做自己擅長的事(shì)，眉毛胡子(zǐ)一(yī)把抓的同行們請懸崖勒馬，回頭是岸。
四、交期
聊到這(zhè)個(gè)話(huà)題，其實我内心是抗拒的，因為(wèi)我有點想飚，和我氣質形象有點不符。哈哈，自戀一(yī)下(xià)。品質和交期是企業的生(shēng)命！這(zhè)個(gè)我是認同的，因為(wèi)此交期非彼交期。交期是指交貨的時(shí)間(jiān)，這(zhè)個(gè)交貨的時(shí)間(jiān)一(yī)定要是建立在合理(lǐ)的範圍内，有時(shí)候我們為(wèi)了(le)得到這(zhè)個(gè)訂單會盡量的妥協縮短我們的交貨期，帶來(lái)的後果是由于設計制作(zuò)的周期過于倉促而導緻後面長時(shí)間(jiān)的修改。非标的交貨期一(yī)般由以下(xià)幾個(gè)環節決定：
這(zhè)些(xiē)環節幾乎一(yī)個(gè)都不能(néng)省，雖說(shuō)公司的響應速度和工程師的能(néng)力水平會影響交期，但(dàn)我們大緻可以理(lǐ)解為(wèi)從項目開始設計時(shí)間(jiān)周期到BOM時(shí)間(jiān)周期、部品集結時(shí)間(jiān)周期、安裝調試時(shí)間(jiān)周期。有些(xiē)時(shí)間(jiān)可以壓縮，但(dàn)有些(xiē)環節的時(shí)間(jiān)最好(hǎo)(hǎo)不要壓縮，比如(rú)方案設計和調試，因為(wèi)這(zhè)兩項是屬于創造性的工作(zuò)，時(shí)間(jiān)越充足就(jiù)會越完美。
所以如(rú)果企業要推行自動化(huà)項目，最好(hǎo)(hǎo)要預留半年左右的時(shí)間(jiān)，這(zhè)其中還包括商(shāng)務(wù)及走流程的時(shí)間(jiān)。這(zhè)個(gè)時(shí)間(jiān)要求是合理(lǐ)的，給制造商(shāng)預留一(yī)個(gè)合理(lǐ)的交貨期會起到事(shì)半功倍的效果。可能(néng)有的人(rén)會說(shuō)某某公司的交貨時(shí)間(jiān)沒有你說(shuō)的那麽長啊，那可能(néng)是别人(rén)加班加點的趕出來(lái)的，偶爾為(wèi)之還可以，如(rú)果長期這(zhè)樣估計工程師會考慮跑路(lù)的。所以對待交期我們不能(néng)把特殊情況當常态來(lái)看。
我真心呼籲，别再把短交期作(zuò)為(wèi)衡量非标自動化(huà)實力的一(yī)個(gè)重要考核指标了(le)！
五、服務(wù)
這(zhè)一(yī)點特别重要，非标的服務(wù)包含售前售中和售後服務(wù)，當然這(zhè)些(xiē)都是要花費銀子(zǐ)的，舍不得孩子(zǐ)套不住狼。很多用戶和廠商(shāng)決裂往往不是因為(wèi)産品的質量，而是因為(wèi)對服務(wù)不滿意。
我們非标行業的售後很多時(shí)候都是由工程師直接進行的，并且周期相對較長，所以我們對工程師的要求除了(le)要有過硬技術以外還要有良好(hǎo)(hǎo)的道德修養。在這(zhè)個(gè)行業能(néng)潛下(xià)心來(lái)堅持的工程師們，向你們緻敬，大家必将成為(wèi)中國制造的頂梁柱。
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